Позиционирование – это необходимое условие и залог успеха на конкурентном рынке, в том числе и на рынке консалтинга. Корреспондент портала В2В Аутсорсинг напоминает, что позиционирование обусловлено четко сформулированными ответами на три базовых вопроса.
Каков целевой сегмент рынка (иными словами - на кого рассчитаны услуги фирмы, кто является ее клиентом)?
Какие именно услуги предлагает фирма и в чем их ценность?
Чем данная компания отличается от других аналогичных фирм?
Мощным инструментом позиционирования любой (в том числе и консалтинговой) компании является ее сайт. Материалом для анализа может послужить стратегия позиционирования, отраженная в сайтах ряда зарубежных фирм. Если рассмотреть сетевые ресурсы компаний, избравших для своей деятельности управленческий консалтинг, то, как сообщает корреспондент портала В2В Аутсорсинг, это дает возможность оценить, как именно организация позиционирует себя, как определяет свои услуги.
Что представляет собой сектор управленческого консалтинга? В него, как отмечает представитель портала В2В Аутсорсинг, входят такие направления, как управление информационными технологиями и оперативный менеджмент, управление рисками, разработка организационной структуры, корпоративная стратегия, финансовое консультирование, постановка маркетинга и сбыта. стратегия ИТ. На Российском рынке все эти услуги востребованы в достаточной мере, за исключением управления рисками (востребовано меньше). Итак, каким образом на российских сайтах консалтинговых компаний отражено их представление на собственную целевую аудиторию? По идее, посетитель сайта должен бы это увидеть, заглянув в разделы «Клиенты» или «Проекты», где все соответствующие данные и должны быть представлены. Однако не все компании считают нужным показать целевую аудиторию подробно, а представляют только список клиентов, не классифицируя по типам компаний и отраслям. Такой информации для посетителя ресурса явно недостаточно, чтобы вывести заключение о целевой аудитории данной консалтинговой фирмы.
Зато, как утверждает представитель портала В2В Аутсорсинг, сайты западных консалтинговых фирм дают исчерпывающую информацию о своем целевом сегменте, причем в таком виде, что посетитель просто не может пройти мимо нее. Это отражено в таких разделах, как «Industries», «Industry experience» или «Experince» («Отрасли», «Опыт работы с отраслями» и просто «Опыт»), или же в разделе «Services» («Услуги»). Другая ключевая сфера позиционирования, где нашим консалтинговым компаниям неплохо бы поучиться у их зарубежных коллег – это представление услуг. Так как универсальной классификации и номенклатуры консалтинговых продуктов в отечественном консалтинге, к сожалению, не существует, то описание услуг на сайте компании представляет особую важность. Но увы – очень немного существует в рунете сайтов, где столь актуальное описание можно встретить. Чаще всего компании ограничиваются простым перечислением услуг. Обычно пользователя лишают возможности ознакомиться с описанием услуг те консалтинговые холдинги, которые отличаются широкой сферой деятельности. Впрочем, есть и сайты, где презентация услуг фирмы оформлена чрезвычайно удачно.
А вот на зарубежных сайтах, при том, что описания услуг так же лаконичны и емки, как на лучших сайтах рунета, плюс в том, что к ним добавляются еще обзоры и статьи о проектах, в процессе которых услуги оказывались. Пользователь получает интересную, подробную и запоминающуюся информацию, видит наглядно опыт и квалификацию консультантов-специалистов. Увидеть такие презентации можно в таком разделе сайтов, как «Услуги» (соответственно, «Services» на зарубежных ресурсах).
И, наконец, третий ключевой момент позиционирования – представление компании. Естественно, что этой цели посвящен на любом сайте раздел «О нас» или «О компании». Корреспондент портала В2В Аутсорсинг отмечает, что на российских сайтах эти разделы обычно очень содержательны и информативны. В них подробнейшим образом описаны идеология, принципы фирмы, ее миссия, ценности, а также наглядно показана ее уникальность и индивидуальность. А вот на зарубежных сайтах разделы «About us» либо отсутствуют вообще, либо являются очень краткими и сжатыми. Для примера можно взять компании Feeley & Driscoll, Fusion Consulting и другие. Так что посетитель сайта зарубежной компании прежде всего узнает об услугах, предоставляемых консалтинговой фирмой, о ее целевой аудитории, о выполненных ею проектов, а вот о миссии, истории и других аспектах ему предстоит узнать уже после того, как он заинтересуется консалтинговым продуктом данной организации. А на посетителя российского сайта первым делом обрушивается шквал информации о фирме, фотографии менеджеров, идеологические и этические установки и формулировки миссии компании, но ему чаще всего очень трудно выудить из сайта сведения о практическом опыте данной команды специалистов.
Возможно, предполагает корреспондент портала В2В Аутсорсинг, такое распределение информации не является фатальной ошибкой, а скорее отражает особенности менталитета и опыта россиян, своего рода стихийно сложившуюся традицию. Однако особенности отечественного менталитета и опыт можно и нужно сочетать с технологиями и подходами зарубежных коллег, корректируя и совершенствуя стратегии наших фирм, занимающихся консалтингом.
